El embudo de ventas o funnel de ventas es una estrategia de marketing que se utiliza para atraer usuarios y convertirlos en clientes.
Sin embargo y a pesar de que da muy buenos resultados cuando se implanta de la forma correcta, todavía hay empresas que no lo utilizan, perdiendo así una oportunidad de dar un empujón a su negocio.
En este post te vamos a contar todo acerca de qué es un embudo de ventas, para qué sirve, cómo se utiliza, etcétera.
¿Para qué sirve un embudo de ventas?
Vamos a comenzar por la pregunta más básica. Si necesitas motivos para empezar a crear el embudo de venta de tu negocio aquí te dejamos algunos:
- Aumenta el tráfico cualificado a tu sitio web, es decir, de personas que están interesadas en tu contenido.
- Hace crecer el número de leads y, por tanto, las posibilidades de vender tus productos o servicios.
- Descubre quiénes llegan hasta tu web y muestran interés por lo que estás ofreciendo.
- Gana interacción y engagement con los usuarios, mejorando y reforzando tu imagen de marca.
- Influye en la capacidad de decisión de los usuarios que llegan a tu web o ecommerce.
En definitiva, lo que vas a hacer al crear un embudo de ventas es meter en él a los usuarios que, en principio, están interesados en lo que ofreces.
De ahí, con tus acciones, conseguirás que al final del todo se queden los que se convierten en clientes.
Pero vamos a ver poco a poco cómo funciona este proceso de ventas y por qué te permite influir en los usuarios para que compren tus productos o contraten tus servicios.
¿Qué es un embudo de ventas?
El nombre “embudo” no es casual: los usuarios entran por la parte ancha del embudo y conforme van avanzando las etapas, solo pasan por la boquilla estrecha los que te interesan de verdad, es decir, los que se convierten en clientes potenciales.
De lo que se trata es de “coger de la mano” al usuario para guiarle hasta convencerle de que se convierta en cliente, es decir, de generar más oportunidades de ventas.
Ojo: antes de esto debes tener una web atractiva, un tipo de producto o servicio interesante y una propuesta de valor que lo enganche,
Por eso, a través del funnel de ventas o embudo, tienes que crear un clima de confianza con el usuario demostrándole qué puedes ofrecer y qué beneficios va a conseguir si se convierte en tu cliente.
Cuando esto funciona bien, a veces no solo tienes un cliente que compra sin más sino un cliente recurrente que, además, podrá recomendarte a sus conocidos.
Para poder ejecutar bien esta estrategia debes conocer cuál es el proceso que atraviesa una persona que se plantea comprar algo:
- Aparece un problema o necesidad. Puede ser urgente o algo más a largo plazo.
- El usuario investiga para buscar una solución. Para ello recurre a amigos o conocidos y también a Google o a las redes sociales.
- El usuario compra o contrata lo que necesita según la seguridad y confianza que le haya generado el producto o servicio.
Cuando tienes claro esto, es mucho más fácil entender cómo funciona un embudo de ventas.
¿Cómo hacer un embudo de ventas?
Ya tienes claro que con un embudo de ventas tienes que atraer usuarios para convertirlos en clientes así que ahora vamos a ver cómo se ejecutan estas fases en el funnel.
1.Atraer al usuario (TOFU, Top of the Funnel)
Lo primero que tendrás que hacer es atraer a los usuarios que tienen el problema o necesidad para el cual tú tienes la solución.
Por ejemplo, si vendes biberones anticólicos tendrás que llamar la atención de personas que tienen un bebé.
Por ello, tienes que averiguar cómo las vas a encontrar y llevarlas hasta tu página web, donde encontrarán el producto que necesitan.
Aquí entran en juego varias estrategias:
- Posicionamiento SEO. Localizar tus keywords principales y posicionar tu web en los primeros resultados de Google.
- Marketing de contenidos. Crea y optimiza contenidos en torno a los intereses de tu público objetivo, es decir, aquel que puede convertirse en cliente.
- Redes sociales. A través de ellas puedes llegar hasta este público e interactuar con él generando engagement.
- Publicidad. Sube anuncios en Google Ads o Facebook Ads con campañas segmentadas y conduce a tus usuarios hasta una landing page donde recoger sus datos.
2.Conseguir leads (MOFU, Middle of the Funnel)
Con la primera fase has traído gente hasta tu página web pero ahora, en el medio del embudo, tienes que intentar conseguir que esas personas se conviertan en leads.
Para ello, lo que tienes que hacer es ofrecer un lead magnet, es decir, un imán de leads.
Se trata de un regalo de valor que das a coste cero a cambio de que el usuario te deje sus datos, por lo general nombre y correo electrónico: ebooks, plantillas, descuentos, etc
Vamos a ver cuáles son los elementos que debes tener en cuenta en esta fase del embudo de ventas.
- CTA (Call to Action o llamada a la acción). Son botones o links que colocas en tu web o blog animando a tu buyer persona a hacer lo que quieras que haga, por lo general registrarse en tu lista de correo.
- Landing page: Es la página diseñada para atraer a tu público objetivo y donde se encuentra la opción de que el usuario deje sus datos a cambio del lead magnet.
- Formulario: Es el elemento en el que el usuario deja los datos que le hayas pedido, por lo general nombre y email, como decíamos.
3.Captar clientes (BOFU, Bottom of the Funnel)
Ahora que ya tienes los leads, en esta etapa del embudo tienes que fomentar la interacción y la relación con ellos para que, al fin, se conviertan en clientes.
Para intervenir en la decisión de compra tienes que trabajar el lead nurturing, es decir, tener contacto con el lead dejándole ver que tú eres quien más valor le puedes aportar y que eres la mejor solución para su problema o necesidad.
De esta forma los estarás preparando para cuando reciban el email con la oferta comercial. Si todo ha ido bien, un gran porcentaje de tus leads se convertirán en clientes.
Beneficios del embudo de ventas
La importancia del embudo de ventas va más allá de su utilidad en sí ya que te va a proporcionar otros beneficios que servirán para fortalecer el marketing de tu empresa en general.
- Conocerás mejor a tus clientes, ya que conforme pasen por las distintas etapas del embudo de ventas sabrás qué es lo que más les interesa pero también lo que no les llama la atención. Esto te permitirá optimizar tu funnel y conseguir mejores resultados.
- Potenciarás tu productividad, ya que las fases del embudo de ventas requieren mucha coordinación y una planificación previa muy bien realizada por parte del equipo de ventas.
- Generarás nuevas oportunidades de negocio ya que todas las conclusiones que obtengas del embudo de ventas puedes aplicarlas a otros sistemas de ventas de tu empresa.
Todo esto además de mejorar la tasa de conversión de tu sitio web gracias a la atracción de leads calificados.
Ejemplos de embudo de ventas
Ahora que ya te hemos explicado el significado del embudo de ventas de una empresa vamos a explicarte algunos embudos reales que usan distintas compañías para que empieces a pensar cómo lo puedes aplicar a tu negocio.
El primer ejemplo es Groupon. Cuando un usuario accede a su web por primera vez verá un pop-up con una caja de suscripción con la promesa de conseguir descuentos en restaurantes y otros lugares.
De esta manera, Groupon consigue leads, es decir, usuarios interesados en obtener descuentos y cupones relacionados con el ocio. Después, envía emails a esos leads en los que se incluyen CTAs de compra de los servicios que ofrecen.
Otro buen ejemplo es Bottega Verde, una marca de cosméticos que hace campañas en Facebook Ads para llevar gente a su página web.
Una vez que el usuario entra, encuentra una ventana emergente con el formulario de suscripción en el que, a cambio de registrarse, el cliente recibe descuentos para comprar cosméticos.
Después, Bottega Verde envía emails a esos leads con nuevas promociones y descuentos e informando acerca de nuevos productos.
Por último, te mostramos a Tidal, un servicio de streaming de música de sonido de alta calidad que ofrece un mes gratis de prueba si te suscribes.
Durante ese mes de prueba, además de que el usuario puede interactuar en la plataforma y conocerla a fondo, recibirá emails destinados a convencerle de que te suscriba a una opción de pago una vez que finalice su mes gratis.
Conclusión
Como ves, hay varias fórmulas que puedes aplicar para atraer usuarios a tu web, convertirlos en leads y, de ahí, ganar nuevos clientes.
Cuando hayas diseñado tu embudo de ventas solo tienes que automatizarlo y podrás conseguir ventas en segundo plano mientras trabajas en otros aspectos de la empresa.
Por eso, si notas que el embudo no te está trayendo demasiadas ventas, lo mejor es que lo revises y trates de localizar cuál es el punto que está fallando.
Como toda estrategia de marketing, el embudo de ventas es flexible y tiene que adaptarse según los objetivos y los resultados.