Lo básico
En el mundo del marketing online, un embudo o funnel es el camino que se traza para que los usuarios alcancen uno o más objetivos, como hacer una compra o suscribirse a su boletín de noticias por correo electrónico.
También se le puede llamar embudo de conversión, porque eso es lo que quiere que hagan los usuarios: convertir. Sin embargo, no es tan sencillo como poner una página de inicio y esperar que la gente compre tus productos; eso sería como montar un puesto de limonada y esperar que la gente te pague aunque no sepa qué tipo de limonada estás vendiendo.
Estos son los pasos del típico embudo:
-Concienciación: ¿Cómo va a conocer la gente su producto? Por ejemplo, ¿utilizará anuncios en las redes sociales? ¿Creará una cuenta de Google Ads? ¿Comprará vallas publicitarias en las autopistas (esto no es recomendable)?
-Consideración: ¿Cómo se enterará la gente de su producto? Por ejemplo, ¿leerán las reseñas? ¿Verán anuncios emergentes en otros sitios? ¿Tendrán que salir de su casa para ir a su sitio?
-Conversión: ¿Cómo se registrará la gente o comprará algo de usted? Por ejemplo, ¿harán clic en “Comprar ahora” o introducirán su dirección de correo electrónico en un campo de formulario?
Para crear un embudo de conversión, primero hay que planificar todos los pasos que deben darse para que el usuario complete el objetivo, en nuestro caso, descargar e instalar nuestra aplicación. A continuación, piense en lo que puede hacer en cada paso del proceso de creación del embudo para facilitar que el usuario complete su objetivo, en nuestro caso, descargar e instalar nuestra aplicación. Esto puede significar añadir enlaces útiles o eliminar pasos innecesarios o demasiado complicados.
Una vez que hayas creado tu embudo de conversión y lo hayas implementado en tu producto, haz un seguimiento de los datos de los usuarios para poder controlar su funcionamiento.
Las etapas del embudo son secuenciales: los usuarios pasan por ellas en orden, y sólo se saltan una etapa si pasan a otra. Por ejemplo, un usuario puede pasar de la concienciación directamente a la acción, pero no pasará de la acción directamente a la decisión.
Los embudos son fundamentales para la planificación del marketing. Nos ayudan a pensar en lo que tenemos que hacer antes y después de que alguien realice una acción en nuestra plataforma.
¿Por qué usar un embudo de conversión?
¿Alguna vez has estado navegando por la web y de repente te ha aparecido una ventana emergente de una de tus tiendas favoritas ofreciéndote un código de descuento? Si es así, probablemente has visto el poder de los embudos en funcionamiento.
Todos sabemos que crear un sitio web y perfiles en las redes sociales es sólo la mitad de la batalla cuando se trata de hacer despegar su negocio. La otra mitad es averiguar cómo conseguir que la gente visite su sitio, lea su contenido y se convierta en cliente. Si vas a invertir tiempo y dinero en generar tráfico, es lógico que quieras asegurarte de que se trata de tráfico cualificado (es decir, usuarios que realmente están interesados en lo que ofreces). Ahí es donde entran los embudos de conversión.
Es una estrategia de marketing utilizada por las marcas para aumentar el número de ventas y clientes potenciales generados. Está diseñado para mostrar a los visitantes cómo su producto o servicio puede ayudarles a alcanzar sus objetivos, lo que conduce a más conversiones para su negocio.
Un embudo de conversión es sinónimo de planificación y conversiones.
Entre las razones por las que deberías utilizar un embudo en tu negocio:
Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en un lead o cliente, lo que significa que obtendrás resultados rápidamente.
Conviertes tu sitio web en una máquina de conversión porque optimizas todo y generas embudos de captación y venta online.
Sólo te comunicas con los usuarios interesados (cualificados) y dejas de lado el marketing masivo.
Puedes ofrecer ofertas y descuentos exclusivos a los usuarios que estén interesados en tu producto o servicio.
¿Para qué tipo de negocio funcionan los embudos?
Los embudos funcionan para cualquier negocio o marca que necesite atraer y convertir clientes potenciales en clientes fieles. Sencillo.
Una vez que haya atraído nuevo tráfico a su sitio, el siguiente paso es captar clientes potenciales. Quizá se pregunte ¿cómo puedo asegurarme de que atraigo a personas que realmente están interesadas en lo que vendo?
Ahí es donde entra en juego el embudo de captación de clientes potenciales: le ayuda a establecer un sistema para identificar a los clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes.
Por ejemplo, supongamos que vende un producto. Una forma de captar clientes potenciales sería crear un formulario de suscripción por correo electrónico en su sitio web que ofrezca al usuario respuestas a las preguntas más frecuentes sobre su producto.
Si quieren las respuestas, tienen que escribir su nombre y dirección de correo electrónico. A continuación, puede utilizar esa información para enviarles correos electrónicos (automatizados) con más consejos útiles sobre el uso de su producto, así como materiales de marketing para otros productos que usted ofrece y que podrían interesarles.
Este método de captación de clientes potenciales es esencialmente un intercambio: a cambio de información sobre tus clientes, les proporcionas un valor que les ayuda a resolver sus problemas o a alcanzar sus objetivos. Y esto significa que cuando llegue el momento de comprar a alguien como usted, pensarán en usted primero.
Todo sobre los embudos
Nos encantan los embudos, aquí tienes una breve introducción a los términos y conceptos clave que necesitarás conocer para poner en marcha tu primer embudo.
✅ OTO: (One Time Offer u “oferta única”). Es un término que se refiere a una oferta exclusiva que ponemos a disposición en un punto de nuestro embudo, a veces inmediatamente después de la compra y a veces más adelante.
✅ Bump: Un bump es una oferta adicional que ponemos a disposición en la página de pago de forma destacada con el fin de impulsar más ingresos. A veces tiene éxito y otras no, pero siempre vale la pena intentarlo.
✅ Página de ventas (landing page): Una página de ventas es la página de aterrizaje a través de la cual presentamos nuestro argumento de venta. NO es la página de pago, es la página anterior, donde captamos los correos electrónicos y luego redirigimos a los clientes a la página de pago.
✅ Evergreen: Utilizamos el término evergreen para referirnos a los embudos que dejamos funcionando en piloto automático. Un embudo evergreen puede ser cualquier cosa, desde la adquisición de clientes potenciales hasta el proceso de ventas, incluyendo las ventas adicionales.
✅ EPC: significa Earn Per Click o “ganancias por clic”. Se refiere a la cantidad de dinero que generamos por cada clic en nuestra oferta.
✅ CTR: Porcentaje de usuarios que han hecho clic en el anuncio, correo electrónico o página de aterrizaje.
✅ CPC: Coste por clic que generamos a través de campañas de pago.
✅ CPL: Coste por lead generado a través de campañas de pago.
✅ CPV: Coste por venta generada con campañas de pago.
Elementos fundamentales para que mis embudos funcionen
Un buen embudo de marketing o embudo de conversión es el camino que sigue un posible cliente desde que se une a tu público hasta que te da su dinero.
Por ejemplo, si una persona entra en tu web como visitante anónimo y se va después de realizar una compra, habrá pasado por todo tu embudo. Esto es lo que llamamos el viaje del cliente.
Hay muchos tipos de embudos de marketing, pero en este artículo te contamos cómo hacer que funcionen.
1. Crea contenido que promocione tu lead magnet (regalo gratuito) como artículos, vídeos e imágenes en tu blog o redes sociales. Esto puede ser creado por ti o subcontratado a otros influencers de tu nicho.
2. Generar tráfico compartiendo el contenido en las redes sociales, buscando backlinks de otros sitios o invirtiendo en campañas publicitarias en Google, Facebook y Twitter.
3. Crea una herramienta de automatización de correos electrónicos como GetResponse, Active Campaign o InfusionSoft y diseña correos electrónicos con una oferta de valor atractiva para cada paso de tu embudo de ventas.
4. Controlar a miles de clientes potenciales cada semana es algo que no puede ignorar. El correo electrónico es la herramienta más poderosa para llegar a sus clientes potenciales, generar ventas y mantener las relaciones con sus clientes actuales. Para que una campaña de marketing por correo electrónico sea eficaz, debe segmentar a sus destinatarios para que les llegue la oferta más adecuada. Para medir qué ofertas son las más eficaces, utilice una plataforma de seguimiento como ClickMeter.
¿Existe más de un tipo de embudo?
La respuesta sencilla es SI… Hay todo un mundo inmerso en ellos.
Entre ellos están:
1. Embudos de adquisición de clientes potenciales
Los embudos de adquisición de leads consisten en convertir a un fan, visitante de una página o usuario que ve un anuncio en nuestro lead (cliente potencial). En este breve embudo atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que les hacemos.
2. Embudos de lead nurturing
Utilizamos el lead nurturing para mejorar la relación con nuestros clientes potenciales, pero sobre todo para educarlos, darles un regalo y proporcionarles una contribución antes de vender.
3. Embudos de venta online
Los embudos de venta online deben comenzar con los usuarios que han mostrado interés durante las campañas de lead nurturing.
4. Remarketing en Facebook Ads con un embudo de ventas
Es un caso especial del anterior, en el que utilizamos Facebook Ads como fuente principal de tráfico y hacemos remarketing a los que ya han visitado nuestra web (o landing page).
5. Upsell
Las campañas de up-sell son una buena forma de vender productos y servicios relacionados a los clientes. Hay dos formas principales de hacer up-sell: usando páginas de aterrizaje y usando correos electrónicos.
En la página de aterrizaje se lleva a los clientes que acaban de comprar a una página de aterrizaje con una oferta exclusiva que sólo está disponible por un tiempo limitado. Con el up-selling por correo electrónico, dejamos pasar unos días, y luego, entre 3 y 5 días después de que un usuario nos haya comprado, le enviamos una oferta irresistible. Ambos son sumamente efectivos para lograr la conversión o captación del cliente, que al final es el objetivo principal.
Efectividad y métricas de los embudos
Cuando se trata de medir sus embudos, hay una serie de métricas que debe considerar.
👉 Primero: la atracción de clientes potenciales.
Esto significa hacer un seguimiento de cuántos visitantes recibe su sitio web, qué páginas visitan más y cómo se comportan mientras están en esas páginas. A través de las herramientas de análisis de Google o de otro software de terceros, puede averiguar qué contenido es el más popular y qué contenido no está funcionando tan bien como le gustaría.
👉 El fomento de clientes potenciales.
Vigila cuántos clientes potenciales obtienes y cuántos de ellos se convierten en clientes. Si tiene un número relativamente alto de suscriptores pero un número bajo de ventas, considere si sus campañas de correo electrónico están llegando a su audiencia de la manera correcta.
👉 Por último: las ventas online.
Para medirlas, tendrás que configurar el seguimiento de las conversiones a través de Google Ads u otra herramienta similar que te permita medir fácilmente la eficacia de tus anuncios mediante el control de dónde hacen clic los usuarios, qué hacen cuando llegan y si finalmente realizan una compra.
Otro dato…
Son muchas las métricas que podemos utilizar para medir la eficacia de nuestros embudos, y cada una de ellas nos dará una visión diferente de lo bien que está funcionando nuestro embudo actual. Vamos a hablar de algunas de las métricas más importantes que existen, y que puedes utilizar en función de tus metas y objetivos.
Las métricas de atracción de leads son útiles cuando quieres ver cuántas personas están entrando en tu embudo en una etapa determinada. Puede utilizar estas métricas para medir la eficacia de las campañas de publicidad de pago o para comprender la calidad de sus páginas de destino. Algunos ejemplos son:
-Tasa de clics (CTR)
-Coste por clic (CPC)
-Tasa de conversión de la página de destino
Las métricas de nutrición de clientes potenciales son útiles cuando quieres ver lo bien que estás llegando a los clientes potenciales que aún no han hecho una compra. Puede utilizar estas métricas si quiere optimizar el tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse en cliente, o si quiere entender mejor por qué los clientes potenciales abandonan antes de convertirse. Algunos ejemplos son:
-Tasa de apertura de correos electrónicos
-Tiempo de permanencia en el sitio web antes de que se produzca la conversión.
¿Funcionará esta estrategia para mi negocio?
Los embudos funcionan para todo tipo de negocios, desde las pequeñas tiendas locales hasta las grandes corporaciones. Si no estás usando uno, es hora de empezar.
“Tardan demasiado tiempo en crearse”
Puedes empezar con un simple embudo en sólo unas horas. Incluso si no sabes cómo codificar o diseñar, hay un montón de recursos y plantillas por ahí que te ayudarán a construir un embudo de ventas hermoso y funcional sin romper el banco.
“No funcionará para mi negocio”
La verdad es que los embudos funcionan para todo tipo de negocios-si se hacen bien. Si estás preocupado porque has intentado implementar uno antes y no funcionó tan bien como esperabas, ¡no te preocupes! Es totalmente normal que tu primer intento de embudo no dé grandes resultados; lo importante es que hagas.
Lo fundamental es aprender, muchas compañías pueden cobrarte por hacerlo, pero hay una cosa cierta y es lo que nadie te dice sobre los embudos:
❗️La primera versión de su embudo casi NUNCA funciona como usted quiere, y a veces no funciona en absoluto.
¿Significa eso que toda esperanza está perdida? ¿Qué deberías renunciar a todo este sueño de crear un embudo y dedicarte a la jardinería en su lugar?
No, lo que significa es que tienes que volver a intentarlo, esta vez con los siguientes consejos en mente:
❗️NO puedes limitarte a un solo embudo, si tienes varios puedes experimentar y obtener resultados rápidamente. No dejes que esto te abrume; ve con algo sencillo como una página de aterrizaje + un anuncio en Facebook para empezar. Luego, ¡sigue construyendo a partir de ahí!
❗️Crear embudos requiere una triple inversión: tiempo, herramientas e inversión en publicidad o SEO. Aquí es donde algunas personas se desaniman, pero no te preocupes: La buena noticia es que tu inversión valdrá la pena porque son una fuente grande de fidelización y generación de clientes.
❗️Los embudos NO son sólo para campañas de tráfico de pago. Funcionan en varias etapas y de formas diferentes.
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