¿Qué significa?

La automatización del marketing es una de las innovaciones de marketing digital más prometedoras para las empresas en los últimos años. Muchos se han apresurado a adoptar esta tecnología, pero todavía hay muchas empresas que no saben qué es o por qué deberían implementarla.

En pocas palabras, la automatización del marketing es un conjunto de herramientas de software que automatizan tareas y procesos relacionados con sus actividades de marketing. Estas herramientas van desde la gestión de campañas de correo electrónico, la creación de páginas de aterrizaje, la generación de formularios y la publicación de contenidos en las redes sociales.

La automatización del marketing, a veces denominada automatización del recorrido del cliente, es una serie de tareas planificadas y configuradas de antemano como parte del proceso de conversión de un cliente potencial en cliente. Esta se ejecuta automáticamente mediante un software, por lo que no requiere la intervención humana hasta que el proceso de conversión se haya completado.

Estas tareas comienzan con la primera visita al sitio web o a cualquier otro canal a través del cual generamos clientes potenciales, es decir, personas que han mostrado interés en nuestro producto o servicio. A continuación, la “maquinaria” de la automatización del marketing trabaja sobre estos clientes potenciales y comienza a entregarles contenido de valor añadido (a través del correo electrónico, por ejemplo) que les ayuda a nutrirlos hacia la conversión. El objetivo de la automatización del marketing es convertir estos clientes potenciales en clientes, y esto puede hacerse sin intervención humana.

Un ejemplo es que puede configurarlo para que cuando alguien se inscriba en su lista de correo electrónico, reciba una secuencia de correos electrónicos a lo largo del tiempo. Esos correos electrónicos pueden hacerles preguntas sobre sus necesidades, u ofrecerles productos o servicios relacionados, o fomentar la buena voluntad y la confianza en su empresa. Cuando llegue el momento, el sistema de automatización puede incluso pedirles que se ejecuten llamadas a la acción para el logro de la conversión.

Lo mejor de este mecanismo es que, una vez configurado, puede funcionar solo, lo que significa que puede centrarse en los nuevos clientes, y dejar espacios para enfocarse en otras tareas que requieren de una atención directa.

¿Cuáles son las ventajas de utilizar la automatización del marketing?

Además de ahorrar tiempo y dinero a las empresas, la automatización del marketing permite a los profesionales del marketing centrarse en el trabajo de alto valor en lugar de realizar tareas manuales repetitivas. 

Al emplear la tecnología de automatización del marketing, puede obtener muchos beneficios:

⚡️Aumentar las ventas en línea.

⚡️Aumentar el número de nuevos clientes potenciales.

⚡️Segmentar su base de datos para conocer mejor a su audiencia.

⚡️Ahorrar costes en el proceso de adquisición y venta.

⚡️Unificar los esfuerzos comerciales y digitales en una única plataforma.

Nos permite hacer un marketing más personalizado y, por tanto, más efectivo, ahorrar costes en el proceso de adquisición y venta, reducir el tiempo que dedicamos a las acciones de marketing y segmentar nuestra base de datos para conocer mejor a nuestro público.

Si utilizamos una plataforma de automatización del marketing, podremos automatizar muchos de los procesos que actualmente realizamos de forma manual. Estos consisten principalmente en el envío de correos electrónicos o alertas sobre las acciones que los usuarios realizan en nuestra web. 

Así, al introducir los datos de un nuevo usuario en un formulario, podemos hacer que reciba un correo electrónico con un mensaje de agradecimiento o podemos enviarle una alerta en el preciso momento en que abandona su carrito de la compra. Al utilizar este tipo de software, ya no tendremos que realizar estas tareas manualmente y tantas veces como sea necesario.

Otra ventaja es que nos permite personalizar nuestro marketing segmentando a los usuarios según criterios como la edad, el país de origen o las páginas más visitadas. Una vez segmentados, podemos enviarles mensajes relacionados con sus intereses o necesidades para reforzar su sentimiento de pertenencia y aumentar su fidelidad hacia nuestra marca.

La automatización del marketing también nos ayuda a optimizar los costes, ya que reduce el trabajo necesario para generar clientes potenciales y nos permite predecir qué clientes potenciales son susceptibles de convertirse en clientes.

La automatización es una parte fundamental del ecosistema de los negocios online. Sin ella, no se puede mantener un flujo adecuado de clientes, ni optimizar las conversiones y la fidelización de forma eficaz y exitosa.

Entonces… 

¿Qué necesitamos para implementar la automatización del marketing en nuestro negocio?

☝️Contenido y ofertas lo suficientemente valiosas para atraer a nuevos clientes potenciales (leads).

☝️Embudos (los pasos que da un cliente para generar la conversión que queremos)

☝️Etiquetas (para activar acciones y segmentar nuestra base de datos)

☝️Disparadores y elementos de automatización. Ejemplo: aperturas de emails, clics en enlaces, desuscripciones, formularios completados, página web visitada, etc.).

☝️Páginas de aterrizaje optimizadas para las conversiones con el fin de conseguir más leads y vender más.

☝️Un equipo especializado en estrategia, analítica y automatización que pueda mantener optimizadas nuestras campañas de automatización.

☝️Diferentes herramientas de automatización, captación y venta online.

El objetivo de la automatización del marketing es convertir mas clientes potenciales en clientes, y lograr un mayor retorno de la inversión (ROI) con cada acción.

Herramientas para hacer la automatización más eficaz

Si quiere llevar realmente su automatización del marketing al siguiente nivel, debe comprender y aplicar las herramientas correspondientes. La automatización del marketing no consiste únicamente en automatizar los correos electrónicos y las acciones; también se basa en una serie de herramientas y estrategias. 

Estas son las que utilizamos con más frecuencia:

📍WordPress: Un sistema de gestión de contenidos (CMS) que nos permite crear contenido atractivo que atrae el tráfico de búsqueda orgánica y hace que la gente se interese por nuestra marca.

📍Anuncios de Facebook: Utilizamos Facebook Ads no sólo para llegar a las personas que ya han interactuado con nuestra marca, sino también para captar leads cualificados a través de anuncios de leads.

📍InfusionSoft o Active Campaign: Estos sistemas nos permiten gestionar el CRM y la automatización en una sola herramienta.

📍Plus This o Leads Bridge: Con estas herramientas podemos crear audiencias personalizadas en Facebook basadas en las interacciones de los clientes con nuestros correos electrónicos y automatizar otros procesos de forma eficiente.

Además…

La mejor herramienta para la automatización del marketing depende del tamaño de su negocio.

❇️ Si tiene entre 25 y 30 mil clientes potenciales o más, le recomendamos Keap (antes InfusionSoft). Tendrá que darse de alta a través de un socio que le asignen, o un socio que busque usted mismo

❇️ Si tienes hasta 20-25 mil contactos, Active Campaign es una gran opción. Tiene CRM, Email Marketing y automatización de embudos.

❇️Hubspot es una de las primeras y más robustas plataformas de automatización. Si puedes pagar sus precios, ofrecen CRM y automatización.

Creación de mi campaña de automatización de marketing

Para crear una campaña de automatización de marketing eficaz, debe tener en cuenta cómo será el recorrido de sus clientes potenciales desde la primera vez que oyen hablar de su producto hasta el momento en que se convierten en clientes. Este recorrido se llama embudo, porque tiene la forma de un embudo: se empieza con una parte superior ancha y se va reduciendo a medida que el cliente potencial avanza por las etapas hasta que se convierte en un cliente de pago.

Antes de crear esta campaña de automatización de marketing, querrá establecer cuáles son esas etapas para su negocio. ¿Qué es lo que más hace alguien antes de comprar su producto o servicio? ¿Qué sucede después de esa compra inicial? ¿Tienen preguntas que necesitan respuesta? ¿Tienen alguna preocupación? ¿Hay algo más que puedas ofrecerles?

Una vez que haya decidido las etapas de su embudo, puede decidir cómo llegar a los clientes potenciales en cada etapa. Tendrás que pensar estratégicamente en la mejor manera de llegar a ellos en cada punto relevante de su recorrido, para que cada interacción sea personal y significativa.

Un embudo es una serie de pasos que su posible cliente dará antes de convertirse en un cliente de pago. Por lo general, alguien se inscribe en la parte superior de su embudo, que es donde se envía el tráfico a cambio de una oferta de valor. 

Por ejemplo, si está vendiendo suplementos para la pérdida de peso en línea, puede tener un informe gratuito en PDF titulado “7 secretos para perder peso” que su cliente potencial puede descargar a cambio de su dirección de correo electrónico. A esto se le llama “página opt-in”.

Después de que alguien se inscriba, a menudo querrá enviarle otra oferta, ya que no todos los que se inscriban le comprarán de inmediato. Esto se llama “tripwire”. Un “tripwire” suele ser un artículo de bajo coste que la gente compra después de inscribirse para que se convierta en cliente. 

Por ejemplo, si usted vendiera suplementos para la pérdida de peso en línea, su “tripwire” podría ser un libro de bajo costo titulado “La Guía Definitiva para Perder Peso”, o podría ser algo como un desafío de 7 días para perder peso.

Las etiquetas no son adornos en el Marketing

Todos somos conscientes de la importancia de la segmentación en el marketing por correo electrónico. Pero hay que ir un paso más allá y desarrollar una estrategia basada en las etiquetas.

Las etiquetas son una poderosa herramienta que nos permite segmentar nuestra lista y, además, nos proporciona información valiosa sobre los diferentes tipos de usuarios de nuestra base de datos.

¿De dónde vienen? ¿Tráfico orgánico, de pago o directo? ¿Cuál es su estado actual? ¿Son clientes potenciales fríos, clientes potenciales calientes, clientes potenciales interesados o clientes que han comprado el curso X o el curso Y?

Mediante el uso de etiquetas podemos medir y crear embudos, iniciar y detener campañas, provocar reacciones y evaluar las conversiones (indicadores clave de rendimiento).

En el mundo actual, donde la gente es bombardeada con correos electrónicos a diario, este tipo de enfoque ya no funciona. Si quieres que tus clientes potenciales se interesen por tu producto o servicio, tienes que enviarles correos electrónicos personalizados de alta calidad que les hagan sentir que has elaborado cada uno de ellos específicamente para ellos.

El etiquetado nos ayuda de muchas maneras:

❗️Sabemos de dónde viene el cliente (tráfico orgánico, de pago o directo).

❗️Sabemos cuál es su interés (lead frío, lead caliente, lead interesado, curso del cliente X, curso del cliente Y, etc.).

❗️Podemos provocar una reacción si es necesario (por ejemplo, cuando alguien compra un curso pero sigue sin abrir ningún correo electrónico después de 30 días).

❗️Podemos medir las conversiones (KPI).

Etiquetas vs Listas

Las listas son bastante sencillas de entender. Cuando creas una lista, puedes resumir a los clientes en función de su tipo. Por ejemplo, si tienes un blog de fitness, puedes crear una lista para los que han comprado tu eBook, y otra lista para los que se han suscrito a tu boletín.

Una lista contiene grupos de contactos en una forma que resume el tipo general del cliente, como “VIP” o “Nuevos clientes potenciales” o “Clientes actuales”.

Una etiqueta es un marcador específico que puede utilizarse para enviar correos electrónicos más personalizados y embudos de ventas más precisos. Por ejemplo, puede utilizar etiquetas como “Interesado en el producto X” o “Ya ha comprado el producto Y”.

Las etiquetas son un poco más complicadas, pero también son mucho más potentes. Con las etiquetas puede segmentar sus clientes potenciales de forma ideal. Por ejemplo, en InfusionSoft NO utilizamos listas, pero en Active Campaign sí.

Con las etiquetas podemos enviar correos electrónicos más personalizados y sólo a los usuarios interesados. Esta es la magia de usar la automatización del marketing.

Triggers y elementos

Los disparadores o triggers son las acciones que los usuarios realizan para activar una acción de la herramienta de automatización.

-Ver una página: Cuando alguien lee una página específica de su sitio web.

-Visitó una página web: Cuando alguien visita más de una página específica en su sitio web.

-Se inscribió en un evento: Cuando alguien se inscribe en un evento que usted ha planificado.

-Suscripción a su boletín de noticias: Cuando alguien se suscribe a su boletín de noticias utilizando el formulario de su sitio web.

-Abrir un correo electrónico: Cuando alguien abre un correo electrónico suyo.

Los elementos suelen utilizarse para organizar el flujo de correos electrónicos en las automatizaciones y para personalizarlos, pero también pueden utilizarse con disparadores.

-Contador: Con este elemento puedes establecer un contador para llevar la cuenta de cuántas veces ha pasado alguien por la automatización o cuántos días han pasado desde que la inició. Esto es muy útil cuando quieres enviar emails en determinados momentos o cuando quieres saber si alguien ha seguido todo el proceso o no.

-Esperar: Para pausar la automatización durante un periodo de tiempo. Por ejemplo, para esperar un día después de la suscripción antes de enviar el primer correo electrónico.

Como ves la automatización es una forma muy eficaz de poder manejar tus herramientas y alternativas para ejecutar tus estrategias de marketing y llevar tu negocio a las nubes.

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