¿Qué es el ROAS? Aprende a medir el retorno de tu inversión publicitaria

A la hora de realizar una campaña de marketing digital de pago dispones de varias métricas e indicadores de rendimiento que te ayudarán a saber si se están cumpliendo los objetivos que te habías propuesto.

De hecho, poder analizar al detalle todos estos datos es la principal ventaja que tienen las campañas online y cuanto más te sumerjas en ellos, más posibilidades tienes para mejorar y tomar decisiones.

En este post te vamos a hablar de una de estas métricas, el ROAS, una variable que te indicará si la campaña de publicidad que has lanzado ha sido rentable o no, ya sea en redes sociales o en buscadores.

El ROAS (Return On Advertising Spend, Retorno de la Inversión Publicitaria) es el porcentaje de ingresos obtenidos en relación con la inversión realizada.

Además, da respuesta a una pregunta fundamental en marketing: si invierto una cantidad determinada de dinero en este canal, ¿cuánto voy a recuperar por cada euro invertido?

Para qué sirve el ROAS

Aunque a lo largo de este post vamos a entrar el detalle en los beneficios que obtendrás al medir el ROAS vamos a dejarte los puntos principales resumidos:

  • Expresa la rentabilidad de una campaña publicitaria
  • Ayuda a crear objetivos realistas en cuanto a los beneficios
  • Demuestra qué tipo de anuncios tienen más conversión: vídeos, imágenes, copys largos, copys cortos…
  • Favorece una mejor distribución de la inversión en publicidad en futuras campañas.
  • Permite calcular el retorno aproximado de tu inversión.

Y, en general, te ayuda a desarrollar estrategias SEM mucho más eficaces en cuanto a los ingresos brutos obtenidos.

Se pueden distinguir dos tipos de ROAS principales aunque las bases son las mismas.

El ROAS en Google Ads

Si haces tus campañas en Google Adwords tienes una opción de automatización de campañas en la que solo tienes que marcar cuál es tu ROAS objetivo y la herramienta se encarga de ajustar las pujas.

El requisito es tener un histórico de campañas con conversiones para que Google tenga algo sobre lo que crear tu campaña.

El ROAS en Facebook Ads

La opción de la automatización de campañas no existe en Facebook Ads pero en el panel del administrador de anuncios puedes ver el ROAS de cada campaña que lances.

Eso sí, tienes que asegurarte de que has configurado correctamente el píxel para medir a la perfección todas las conversiones y el valor de las mismas.

Enseguida te contamos cómo se calcula el ROAS.

¿Cómo calcular el ROAS?

Fórmula del ROAS
Para calcular el ROAS solo tienes que hacer el siguiente cálculo:

ROAS = (Ingresos / Inversión) x 100

Así, tal como te decíamos más arriba, puedes saber con exactitud cuánto has ganado por cada euro gastado.

Como ves, la fórmula es muy sencilla y requiere que poseas dos datos:

  • Valor total de la conversión, es decir, el total de lo que has ganado en bruto
  • Coste total de los anuncios, es decir, lo que has invertido en la campaña.

Una vez que los tienes obtendrás el porcentaje dividiendo los ingresos por la inversión y multiplicando el resultado por 100. El resultado te dirá cuán rentable ha sido tu estrategia.

Un ejemplo sencillo: si has pagado 500€ por una campaña que te ha proporcionado unas ventas totales de 2.300€ obtienes un 4,60€. Es decir, por cada euro gastado has ganado 4,60€, por lo que tu ROAS es de un 460%.

También puedes ver este dato en el panel de Google Adwords si habilitas una columna llamada Coste/Conv.

El ROAS se convierte así en un KPI referente a la hora de comparar la rentabilidad entre distintas campañas.

Ten en cuenta siempre que el ROAS no es la única métrica de marketing que puedes consultar para decidir si una campaña publicitaria ha tenido el éxito deseado.

En el siguiente punto te explicamos por qué.

Cuál es el punto de rentabilidad del ROAS

Una empresa tiene gastos más allá de la campaña publicitaria: nóminas de los empleados, gastos de oficina, impuestos, alquileres…

Por eso, el hecho de que el ROAS te muestre una cifra positiva no quiere decir que de verdad hayas tenido ganancias con tu campaña, ya que en todos esos datos no están contabilizados los gastos.

Para ver de verdad si la campaña ha salido bien tienes que calcular el margen de beneficio del servicio o producto que has estado promocionando.

Una vez que conoces este margen de beneficio tienes que aplicar esta fórmula:

Fórmula para saber cuál es la cantidad que tienes que facturar por cada euro de beneficio
1 / margen de beneficio

El resultado te ayudará a discernir si la campaña ha compensado o no.

Estos matices son los que hacen que el ROAS pueda proporcionar una visión engañosa de tu negocio si no lo pones junto a otras métricas como el ROI.

Puedes estar pensando que tu negocio funciona a las mil maravillas y darte cuenta demasiado tarde de que había detalles que se te habían escapado como es el ROI, que tiene en cuenta la cantidad gastada además de la cantidad ganada en bruto.

Tenlo en cuenta a la hora de discernir si tu comercio electrónico se ve favorecido por las campañas de publicidad o no.

El ROAS es una métrica más útil en el campo de la publicidad digital mientras que en el ámbito de los negocios las miradas se fijan en el ROI.

El ROI mide el retorno de la inversión realizada, es decir, es el porcentaje de rentabilidad, mide las ganancias que has obtenido una vez restados los gastos.

De esta forma sabes con claridad si tu campaña publicitaria ha sido rentable.

El ROAS, en cambio, mide los ingresos brutos que has conseguido con esa campaña sin tener en cuenta los gastos, como sí hace el ROI.

Por esto es importante que tengas claras las diferencias entre ROAS y ROI.

¿Cómo puedes optimizar el ROAS? 

Cuando conoces el ROAS de tus campañas publicitarias puedes extraer deducciones y conclusiones pero también puedes actuar para mejorar los resultados.

De hecho, es el objetivo que debe tener cada una de las métricas que obtienes cuando trabajas en cualquier aspecto del marketing digital.

Ya sabes: lo que no se mide, no se puede mejorar, y eso se traduce al final en menos ventas.

  • Diferencia las segmentaciones en móvil y escritorio ya que los ratios de conversión y los hábitos del usuario son diferentes en cada uno de estos canales.
  • Haz campañas para aquellos servicios o productos que son más rentables.
  • Afina todavía más tu público objetivo segmentando por zona geográfica, edad, sexo o cualquier factor que creas relevante.
  • Haz pruebas con las imágenes y los vídeos hasta que encuentres la fórmula que mejor funciona a la hora de convertir.
  • Antes de lanzar tu campaña comprueba que todo está bien conectado para que no haya errores y puedas medir los datos después (píxeles, eventos…)
  • Cuando calcules la rentabilidad de tu producto o servicio no pierdas de vista el “Life time value” del cliente para calcular cuánto dinero obtienes de media por cada cliente.
  • No dudes a la hora de excluir audiencias cuando estés segmentando una campaña para optimizar la inversión.

Es importante llevar a cabo un seguimiento y comparar, mes a mes o semana a semana, los distintos indicadores. Lo que es rentable hoy puede no serlo cuando en un tiempo o puede que sí.

Usa el ROAS para saber si tus campañas son efectivas 

Puedes aplicar esta métrica en campañas SEM en Google y también en Facebook Ads e Instagram Ads.

Gracias a esta métrica podrás conocer la efectividad de tus campañas y conocer cuáles son las ventas reales y las ventas máximas potenciales.

Si mantienes el control sobre qué campañas se financian podrás darle sentido a tu presupuesto y hacerlo más eficiente

Una vez que has aprendido a medir e interpretar el ROAS serás capaz de ajustar mucho mejor tu presupuesto ya que sabrás cómo se comporta en base a la inversión que hagas.

Si este blog te ayudó en algo o te pareció interesante, te recomendamos dejar un comentario con tu opinión o mejor aún, que lo compartas… ¿Qué esperas?

Cuéntanos: ¿cuál ha sido el mejor retorno que has conseguido con tus campañas de marketing?

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